消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)辦公家具的心理演變。欲征服競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，先征服消費(fèi)者。欲征服消費(fèi)者，先征服消費(fèi)者的心。

1、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)辦公家具的心理

顧客到底在買(mǎi)什么？為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)了某款產(chǎn)品而放棄了另一款產(chǎn)品？也許是因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格更低，因?yàn)檗k公家具產(chǎn)品的品質(zhì)更好，所以才購(gòu)買(mǎi)。其實(shí)，大部分購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)生，并不僅是辦公家具產(chǎn)品的價(jià)格或者產(chǎn)品的質(zhì)量，每一個(gè)購(gòu)買(mǎi)某款產(chǎn)品的目的都是為了滿足消費(fèi)者的某些需求。而這些需求的滿足并不全是產(chǎn)品的本身能提供的功能，而是這些產(chǎn)品所能滿足顧客消費(fèi)背后的利益或感受。

辦公家具產(chǎn)品滿足顧客消費(fèi)背后的利益或感受是什么？是產(chǎn)品的附加值，也是銷(xiāo)售行為過(guò)程的專(zhuān)注水準(zhǔn)。銷(xiāo)售員在沒(méi)有找出顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品備受的需求時(shí)，先不要急于談?wù)撟约旱漠a(chǎn)品，因?yàn)樵诓涣私忸櫩偷男枨笾?，?duì)于產(chǎn)品的介紹是沒(méi)有針對(duì)性的，因而很難對(duì)應(yīng)顧客的需求，進(jìn)一步講很難達(dá)成交易。

購(gòu)買(mǎi)辦公家具的行為或者說(shuō)消費(fèi)行為本是一個(gè)愉悅的過(guò)程，導(dǎo)購(gòu)員要做的事情先是了解顧客，并說(shuō)明購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品會(huì)給他帶來(lái)哪些快樂(lè)或好處，同時(shí)要消除掉他內(nèi)心認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)辦公家具可能有的風(fēng)險(xiǎn)、損失或不悅。很多時(shí)候，顧客買(mǎi)東西不一定是對(duì)的，而是整個(gè)過(guò)程他感覺(jué)舒服，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的信任和專(zhuān)注認(rèn)同，接待禮遇且受到尊重，獲得滿足才產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員一定要注意發(fā)現(xiàn)客戶(hù)內(nèi)心的需求，并設(shè)法滿足客戶(hù)需求的感覺(jué)。

2、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)辦公家具的購(gòu)買(mǎi)行為暗示

當(dāng)顧客在你介紹產(chǎn)品時(shí)，很認(rèn)真的聆聽(tīng)，很認(rèn)真的注視你，說(shuō)明他很有興趣；

顧客在你講話時(shí)點(diǎn)頭示意，肯定的次數(shù)在增加，說(shuō)明他開(kāi)始認(rèn)同你；

顧客原來(lái)的坐姿是后仰的，現(xiàn)在身體前傾或者身體挺直的動(dòng)作，說(shuō)明顧客開(kāi)始在乎你所講的內(nèi)容；

顧客表情放松，面帶微笑或者安詳?shù)乃伎?，他此時(shí)可能有了購(gòu)買(mǎi)的想法；

顧客開(kāi)始思考核算或者有手寫(xiě)計(jì)算的動(dòng)作，說(shuō)明他對(duì)產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)在琢磨；

停止玩弄手指、鑰匙、小物品，停止抽煙等，說(shuō)明顧客有想好好談的意愿；

顧客要請(qǐng)你吃飯，喝茶或者抽煙，說(shuō)明已經(jīng)完全認(rèn)同你和你的產(chǎn)品；

3、消費(fèi)者想要購(gòu)買(mǎi)辦公家具的信號(hào)

消費(fèi)者開(kāi)始主動(dòng)問(wèn)價(jià)，付款方式，收貨方式和時(shí)間，售后服務(wù)和期限等；

顧客想你將其它人低價(jià)購(gòu)買(mǎi)的案例，是希望你直接和他談底價(jià)；

探詢(xún)產(chǎn)品質(zhì)量、保養(yǎng)條件、使用方法和要領(lǐng)等注意事項(xiàng)時(shí)，說(shuō)明消費(fèi)者已經(jīng)動(dòng)心購(gòu)買(mǎi)；

顧客詢(xún)問(wèn)別人使用的心得、感受等；

顧客要求查看產(chǎn)品樣品或?qū)嵨?，顏色及款式等信息?/p>

對(duì)待定重點(diǎn)，顧客表示贊同和理解；

顧客自言自語(yǔ)說(shuō)“不行、麻煩了、怎么辦”時(shí)，說(shuō)明他先要但還有顧慮；

顧客開(kāi)始介紹自己的情況；

顧客打電話和他人溝通，交流與產(chǎn)品相關(guān)的問(wèn)題；

顧客拿起商品很感興趣的琢磨、品味；

顧客提起價(jià)格、售后服務(wù)及購(gòu)買(mǎi)后的話題；

消費(fèi)者離開(kāi)賣(mài)場(chǎng)后再度轉(zhuǎn)回，并查看同一件商品；

顧客開(kāi)始詢(xún)問(wèn)商品的銷(xiāo)售情形。